与中东国家做外贸需要注意什么?

 新闻资讯     |      2019-10-31 09:41
中东地区是欧亚非三大洲的交界点,也是东半球大陆的中心,既是重要的国际商业航道,又是扼制这些航道的咽喉门户,具有极其重要的商业和战略地位! 
结交中东客户的主要途径——展会 
作为中东市场的门户,由于往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转,同时辐射到非洲南美印度大部分国家,所以迪拜的市场潜力是巨大的,迪拜每年要举行相当多的各类展会。根据自我产品的特点,选定其中一两个效果比较好的展会参加,与其在数量上求多不如在质量上求精。 
通常,在展会开始之前,我们会联系所有在中东的客户,通知他们我们参展的时间和展台位置,约他们过来洽谈有关业务。如此,我们就可以一方面结识新客户,另一方面,又算是拜访了老客户,可谓一举两得。 
由于当地的展会特别地多,必须仔细甄别,否则,容易上当。如果你是刚刚接触这个市场的话,决定参加某个展会之前,最好咨询一些有一定经验的人士,比如当地的中国商会或使领馆等。 
当地市场对质量的要求——重色轻质 
近年来做外贸的业务员普遍感觉中东市场的要求并不是很高,当然,这是相对于日本、欧美市场而言。中东商人比较重视颜色,比如对鞋类产品,他们偏重黑色、棕色和咖啡色等比较重的色调。再有,对男式用品的需求数量明显比女性用品多许多。 
中国产品在当地市场的最大优势——价格便宜 
尽管许多中东国家的消费水平都维持在较高水平,但是一些国家的生活水准比较低,工业基础较差,所以特别适合中国轻工产品的销售。中国产品如果能进入迪拜,就能进入其它市场,因为迪拜所涉及的市场范围绝对不局限于阿联酋,大部分抵埠的货物都再转口到类似于沙特、科威特、伊朗等国家。 
在中东经营面临的最大障碍——假冒品繁多 
一位在中东做鞋类生意的业务员说,最早在一家国营公司做业务时,产品基本上都用公司自己的商标。但到了1993年,商标侵权现象已经很严重。这样直接的后果就是导致价格下跌,因为品牌商品与杂牌商品在当地市场上价差很大。 
想要长期保持中东市场份额的话,应该在当地申请商标注册。在选择代理的时候,设法找一些在当地具有一定实力和影响力的公司,邀请他们一起来壮大自己的品牌,最起码,可以使那些试图假冒者有所顾忌。 
中东市场外贸接单注意点 
(1)通过各种渠道,认真了解中东市场和中东市场客户背景,不要急着邮寄常规样品,在完全了解客户要求的情况下,再考虑有步骤、有秩序的进入。 
(2)进入中东市场后,对于客户的询价,不要轻易地降价。中东进口商大多采用多方询价,取其价低者;而且他们还善于取巧,甚至以同一出口国某一公司的报价去压另一些兄弟公司,以便从中渔利,所以企业应考虑在合理的利润范围之内,做好售后服务工作。在合同的询价单中,列明产品的详细特点,包括质量保证期限,是产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分。 
(3)中东进口商一般要求看样成交,甚至他们曾经进口过的商品,成交前仍然要求看样,所以我国展商或者考察人员注意在推销轻便商品时,必须携带样品;对于巨型商品的推销,最好能有图片、样本和详细的文字说明。 
(4)中东进口商一般要求报价迅速,如果拖延一、二天仍有没有回音,商人可能马上会失去兴趣,转向别处询价。因为中东的进口渠道多,同类商品竞争激烈。 
(5)国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系,最好也不要轻易放货,以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。如果在中东有办事处,事情就非常容易解决:提单作出后再付余款,提单到办事处在转交给客人,这样基本上没有什么风险;没有办事处,传统外贸就采用前TT或者信用证,对于外贸电商的朋友来说选择的方式就比较多了。但是中东商人其实不习惯采用信用证的方式,金额比较小的就用前TT;金额大的一般采用定金结合TT。 
中东风俗文化 
(1)中东商人性格急躁,对于正常的贸易交货期限卡的比较死,对于样品和质量的一致性非常敏感,一旦疏忽延误交期和有质量问题,供货方不是要面对降价就是索赔,这一点至关重要。 
(2)中东商人从商精明,他们对于任何客户都表现出他们的友好热情,待人热忱,不会流露出蔑视,但是通常他们言语夸夸其谈,涉及到价格等关键因素,如果你拿不出来信服的理由说服他,价格上一点一滴都不会退让。建议在洽谈合同时,可以直接拿出近期交易的一些记录,以证明自己的供应能力以及价格标准。 
(3)中东商人对与朋友的交往看得比较重,良好的关系对生意的成功有着至关重要的影响,所有日常友好的礼尚往来必不可少。